【已解决】销售要怎么才能做好

怎么去做好一个好的销售

销售要怎么才能做好

      【导语】非常完整的销售培训手册，看了会让你恍然大悟，受益匪浅，绝对有意外的惊喜！
      第一篇：销售日志
      一、销售过程中销的是什么？
      答案：自己。
      1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
      2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
      3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；
      4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
      5、不管你怎样跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
      6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
      7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
      销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
      二、销售过程中售的是什么？
      答案：观念。
      1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
      2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
      3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
      4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
      5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
      三、买卖过程中买的是什么？
      答案：感觉。
      1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
      2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
      3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
      4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
      假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
      5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
      6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
      ?
      四、买卖过程中卖的是什么？
      答案：好处。
      好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
      1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
      2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
      3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
      所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
      4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！
      ?
      五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
      答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
      1、你是谁？
      2、你要跟我谈什么？
      3、你谈的事情对我有什么好处？
      4、怎样证明你讲的是事实？
      5、为什么我要跟你买？
      6、为什么我要现在跟你买？
      这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
      举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？怎样证明你讲的是事实？
      当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
      因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
      六、怎样与竞争对手做比较？
      1、不贬低对手。
      你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
      千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方怎样真的做得不好，又怎样能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
      一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
      ?
      2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
      俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
      ?
      3、强调独特卖点。
      独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
      ?
      七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
      答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
      关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
      ?
      1、让客户感动的三种服务：
      Ο主动帮助客户拓展他的事业：
      没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
      Ο诚恳关心客户及其家人：
      没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
      Ο做与产品无关的服务：
      如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
      ?
      2、服务的三个层次：
      Ο份内的服务：
      你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
      Ο边缘的服务（可做可不做的服务）：
      你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
      Ο与销售无关的服务：
      你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
      ?
      3、服务的重要信念：
      我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
      假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
      ____________________________________________________________
      第二篇:电话行销
      据统计80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。
      流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我怎样讲怎样服务,客户会买我的单→转介绍。
      ?
      一、打电话的准备：
      1.情绪的准备（颠峰状态）
      2.形象的准备（对镜子微笑）
      3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
      4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）。
      成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
      ?
      二、打电话的五个细节和要点：
      1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。
      2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。
      3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。
      4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
      5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
      三、电话行销的三大原则：
      大声、兴奋、坚持不懈。
      ?
      四、行销的核心理念：
      爱上自己，爱上公司，爱上产品
      1．每一通来电都是有钱的来电。
      2．电话是我们公司的公关形象代言人。
      3．想打好电话首先要有强烈的自信心。
      4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
      5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
      6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
      7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
      8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
      9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
      10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
      ?
      五、电话中建立亲和力的八种方法：
      1.赞美法则。
      2.语言文字同步。
      3.重复顾客讲的。
      4.使用顾客的口头禅话。
      5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
      6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
      7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
      8.幽默。
      ?
      六、预约电话：
      1、对客户有好处。
      2、明确时间地点。
      3、有什么人参加。
      4、不要谈细节。
      ?
      七、用六个问题来设计我们的话术：
      1.我是谁？
      2.我要跟客户谈什么？
      3.我谈的事情对客户有什么好处
      4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
      5.顾客为什么要买单？
      6.顾客为什么要现在买单？
      ?
      八、行销中专业用语说习惯用语：
      习惯用语：你的名字叫什么？
      专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
      习惯用语：你的问题确实严重
      专业用语：我这次比上次的情况好。
      习惯用语：问题是那个产品都卖完了
      专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
      习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
      专业表达：你这次修后尽管放心使用。
      习惯用语：你错了，不是那样的！
      专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
      习惯用语：注意，你必须今天做好！
      专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
      习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
      专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
      习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
      专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
      ____________________________________________________________
      第三篇:服务营销
      服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务
      服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
      服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
      服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
      ?
      一、顾客是什么？
      1.顾客是我们企业的生命所在
      2.顾客是创造财富的源泉
      3.企业生存的基础
      4.衣食行住的保障
      ?
      二、服务的重要性：
      1.服务使企业价值增加
      2.优质服务具有经济的意义
      3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
      ?
      三、服务的信念：
      服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：
      a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
      b．我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
      c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
      d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定
      e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
      f．所有行业都是服务和人际关系
      ?
      四、用心服务让客户感动的三种方法：
      1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
      2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。
      3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。
      ?
      五、销售跟单短信服务法则：
      1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。
      2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
      3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
      4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
      5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
      6．备用短信：
      a．成长激励20条；
      b．祝福祈祷20条；
      c．客服售后10条
      （对公司比较有价值意义）。
      ?
      六、服务的五大好处：
      1．增加客户的满意度。
      2．增加客户的回头率。
      3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。
      4．人际关系由量转变为质变。
      5．拥有更多商机。
      ?
      七、抗拒点解除的七大步骤：
      1．是否是决策者。
      2．耐心倾听完抗拒点。
      3．先认同客户的抗拒点。
      4．辨别真假抗拒点。
      5．锁定客户抗拒点。
      6．得到客户的承若。
      7．解除客户抗拒点。
      如：锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?

怎样做好销售技巧

怎样做好销售技巧，职场上无论做什么都要掌握好分寸，遇到不喜欢的同事是难免的，在职场上不能骄傲自满，做销售的要有自己的销售技巧，那么，怎样做好销售技巧呢？和我一起来了解一下吧。

怎样做好销售技巧1

1、不打无准备之仗

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

2、给顾客充分的安全感

人总是趋利避害的`，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

3、抓住顾客的需求不放

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

怎样做好销售技巧2

第一、熟客卖热情

都是熟悉的客人了，只要你热情够到位，服务够周到，就很容易拿下。熟客就是便宜了，进店直接来个拥抱或拉手，那感觉直接心花怒放了，其他的基本也就都忽略了，然后你再根据客人的喜好推荐解说一下基本也就搞定，如果客人有自己看上的你服务好就可以了。

第二、生客卖礼貌

对于生客，首次到来，你首要做到以礼待客，让他开心，让他心情舒畅，这样你才会有业绩。初次见面，先礼后推荐，礼节到位，客人就舒心，就会多看看，也愿意向你询问，我自己逛街的时候也经常碰到不搭理我的服务员或者说要什么就没有了，我呢也就粗略的看看，就走了，心情压抑也尴尬。

第三、慢客卖耐心

对于精挑细选的慢客，耐心永远是成功的基石，一步一步来，慢工出细活，稳中求胜。这种客人呢我们也经常碰到，很挑，这种时候，你一定要有耐心，别急不可耐，或心里排斥，心里一直在说要买就买，不卖就走，如果你有这种思想，那你趁早辞职吧。

第四、急客卖效率

急不可耐的客人，你首要做的就是帮客人节省时间，对于当下时间就是收益。明知客人急，你还慢慢悠悠的，你是多不长心，是不是以为自己耐心细心，多此一举，要换位思考，急人之所急，别让客人受不了。

第五、犹豫客人卖保障

犹豫就是怀疑，下不了决心，那你就要帮他下决定，决定来至于你对买家的保障，所有的甜言蜜语不如一个保障机制。这种客人也常见，老是犹豫产品的好坏或者缺陷以及售后，这种时候你的保障措施就是一个定海神针。

第六、随和客人卖认同感

一个不被认同的东西，怎么能卖出去呢？由此明白，这种时候共同的认知是成交的先决条件。客人的认同你要表示深有同感，共同的语言就是成交的朋友。

第七、没钱客人卖实惠

物美价廉是囊中羞涩的客人首要的选择，所以你让利给客人，就是英明的决定，大部分这类客人都是爱占便宜的，基层朋友都是不舍得花钱的，所以你要有针对性的去推荐然后再来个优惠措施，那客人就感觉到好，感觉到可以了。

第八、有钱客人卖尊贵

高傲的凤凰你要有与之匹配的高贵，所以唯一的感觉就是身份的象征，你要注意了。不同层次不同面子，有钱人就是好面，你可别说这个多好多好多便宜多便宜，这样不仅卖不出去，还会让客人生气，咋的，我买不起啊，如果你用这种行为接待，我只能送你两个字“山炮”。

怎么样做好销售

　　怎么样做好销售？销售是每个公司很重要的角色，好的销售是非常优秀的，靠的是口才，人脉资源，想要成为优秀销售，还是需要时间去沉淀和学习，下面分享怎么样做好销售？

　　怎么样做好销售1

　　一、勤学习，不断提高、丰富自己。

　　1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。

　　因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。

　　现在的广告也是：中国移动—通信专家、九牧王—西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

　　2、学习、接受行业外的其它知识

　　就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负怎样、姚明表现状态、皇马六大巨星状态怎样、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。

　　哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

　　3、学习管理知识

　　这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

　　二、勤拜访

　　一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

　　1、“铜头”—经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2、“铁嘴”—敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

　　3、“橡皮肚子”—常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

　　4、“飞毛腿”—不用说了，就是六勤里的“腿勤”

　　而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。

　　哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎么去最省时、省力，提高工作效率。

　　左一：著名品牌营销专家李华老师左二：著名咨询专家许元德老师右一：著名咨询专家王海兵老师

　　三、勤动脑

　　就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。

　　有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

　　四、勤沟通

　　人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是怎样解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

　　五、勤总结

　　有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

　　第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

　　1、与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度—进货。

　　2、产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

　　3、逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。技巧是什么？

　　怎么样做好销售2

　　一、对症下药

　　由于男女之间的身体和心理发展差异，以及家庭责任和义务的不同，心理学的购买和消费也有很大差异。销售代表需要调查这些人对以不同年龄和性别销售的产品的购买倾向。

　　二、察言观色

　　专业销售代表必须从外表、礼仪、演讲中找出不同的消费者心理，正确判断消费者的意图和兴趣，并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。

　　三、形象魅力

　　热情。销售代表总是很热心，对方会觉得你很亲近，很自然吧。但要适可而止，你不要太热心，否则就会反过来，别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格，以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲，宽宏大量，自然温柔的礼节，让人感觉到你是一个容易接触的人。

　　忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂，克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此，商务人员必须具有强烈的性格，也是销售和语音技能的基本素质之一。只有有坚定的意志和耐心，才能克服困难，找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于销售人员来说，“忍耐”一词非常重要，必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感，可以接近顾客，轻松地与自己产生共鸣，同时，也可以从你身上得到幸福和笑容。

　　四、销售“五条金率”

　　1、如果不能理解客户的实际问题，请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题，给予刨根问底的精神，让顾客更抱怨，提出更多问题，了解顾客的真正需要。

　　2、同意客人的心情。客户说完后，不要直接回答问题，而要感情用事地回避。这会降低顾客的警告心理，让顾客觉得你和他站在同一个起点上。

　　3、把握重要问题，让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议，详细了解客户的需求，尽可能详细地说明重要问题的理由。

　　4、确认客户的问题。然后，再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识，说：这是最终交易的渠道，为客户打下了最终成功的基础，因为客户可以了解产品的.优势。

　　5、告知客户提出异议的真正动机。当客户看到其背后的动机时，销售额从这里开始，可以考虑客户所需要的价值来传达，然后消除它们之间的不和睦，这样可以确立与客户的相互信任的真正关系。